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大家好，我是电动车公社的社长。
之前偷偷背着小鹏跟销售聊了P7，今天我又偷偷找了个特斯拉的销售，和大家聊聊国产model 3的最新情况。
本期内容由电动车公社和《车fans》联合出品，通过我的好朋友孙少军介绍的一线销售，来讲述真实情况和电动车公社的专业分析充分结合到了一起，希望能给大家带来全新的阅读体验。
说model 3就不能不说它最近的超级耀眼销量：
今年3月，特斯拉国产Model 3的销量成绩达到10160辆，环比增长了160.5%，霸榜当月新能源销量榜单。
到了4月份特斯拉Model 3在中国的销量环比下滑了64%，国产Model 3的终端销量仅为3635辆。主要原因是长续航版推出后，标准续航升级版吸引力下降导致的青黄不接。
而到了5月份，长续航版跟上后，国产Model 3销售11095辆，环比增长205%，占到国内5月新能源整体销量的15.8%。
而到了6月份更可怕，销量为14954辆，较5月增长35%，占国内6月总量的近五分之一。
估计想买特斯拉的人也会越来越多，而担忧之前疯狂降价被割韭菜的人也不少，所以我就和销售聊了下近期的一些情况，好让想买车的人心里有个底。
这位销售老哥所在的城市里，特斯拉既有销售门店，也有服务中心。他所在的门店属于城市展厅，客流量会比一般的门店大。
和大家平时对特斯拉关注很高不同的是，其实真正到了线下门店里，大部分客户对于特斯拉是初次接触，了解为主。目前由于长续航版本的上市和标准续航版本的降价，Model 3重新成为了焦点产品。
但和一般人想的都去看长续航，标准续航没人看还是不一样的，实际上10组Model 3客户里大概6组看标准续航，4组看长续航，虽然600+的续航里程基本能达到燃油车的体验了，但目前7万的差价仍然让很多人会选择标准续航。
具体销量方面，以4月为例，门店共销售490台，我朋友的销量是长续航版本17台，标准续航版本21台。虽然看起来和来看车的客户比例不符合，但实际上是因为4月长续航刚刚上市，所以长续航销量比较高。
除了这个原因之外，由于4月下旬补贴新政的出台，月底交付工作停滞，直到后来5月1日降价才重新恢复，这部分对交付量也有不小的影响。否则4月份的销量还可以更多一些。
到5月份，实际销售量大的又回归标准续航了。并且交付量受制于上海工厂的生产量，99%交付的都是标准续航，长续航则几乎只有那么几台。
需要注意的一点是，特斯拉的销售和交付，完全是两个概念。
在特斯拉内部岗位上，销售和交付是不同的两个岗位，因此我朋友只知道他每个月销售了多少台model 3，但交付多少他是不知道的。
“特斯拉每个月销量那么多，你们压力大不大？”
“目前特斯拉的政策，就有种先把订单弄进来再说的感觉。”他是这么回答的。
——因为特斯拉的订单随时可以取消，2w订金也是随时可以退还，更厉害的一点是，特斯拉甚至有一个信心保障计划：提车7天1600公里之内可以随时退还车辆。这个计划其实算是来自马斯克本人对于产品本身的信心。
结合信心保障计划和随时可退的订金，很多销售会在试驾之后让客户先做订单然后收个2w订金，美其名曰先排队，后续有什么问题反正随时可退。
虽然表面上看上去进单数量很多的，但是其实会给后面的交付埋下很深的雷，会造成退单量堆积这些问题的出现。
在他看来，最好的卖车方式还是说透产品，然后佛系卖车！
他说：“毕竟Model 3的产品竞争力很强。当客户决定好要买特斯拉的时候，自然会过来下单。”
目前特斯拉上海工厂产能已经上来了，所以店里有很多标准续航版的现车可以随时提走。而长续航版只要不选择白色内饰，也几乎都可以在2周之内提到车。
销量比较好的是黑色和白色的标配车型，红色外观搭配白色内饰的车子选配量很少。
朋友卖出去的10台车里，大概3台白色，2台黑色，2台蓝色，2台灰色，1台红色这样的比例。目前还是标准续航版销量比较好，大部分客户会选一个颜色加充电桩。
谈起卖车提成，很多人可能会以为特斯拉销售就是躺着赚钱，但其实不然：由于去年年尾特斯拉改革了薪资比例和薪酬制度，所以现在他们卖车提成仅仅占一小部分收入。平均来讲，一台车交付之后大概有40元左右的提成，而且还是在交付后的下一个季度的中间那个月份发放。
40块钱提升，大概相当于传统车企的十分之一吧……
到他们店里来看Model 3的客户主要分两类：
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一种是就要考虑新能源车的
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还有一种是在对比汽油车的
其中对比新能源车的客户大部分是在对比蔚来的ES6的，毕竟有一定的价格重叠区间在。而对比燃油车型的，大部分是宝马3系，奔驰C级这两款，毕竟这是30万左右的主流豪华品牌轿车。用奥迪A4L对比的人不多，这倒是个意外情况。
特斯拉对标BBA和预想的没差太多，而朋友也说他们的培训部门正在慢慢制作培训的课件和讲座，也是从新能源车和传统燃油车两个维度在进行对比。
最近几期的竞品车型有蔚来ES 6，宝马三系等。综合下来，他自己的客户中，比较多的对比车型是蔚来ES 6和奔驰C260L。
这里先说说特斯拉要挑战的BBA：
最近朋友接待的不少客户是用奔驰C260L对比model 3，普遍反馈是对于奔驰的内饰欲罢不能，与特斯拉极简科技的造型完全不同，因此会有一部分客户因为内饰做工和补能的原因，最终选择了奔驰。
但是也有不少客户考虑到后期用车成本，用车场景以及家里可以安装充电桩这几个方面，最终选择了Model 3标准续航版，并且现在已经提车了。
特斯拉除了从BBA抢客户以外，也有越来越多的客户其实就是奔着电动车来的了。
因此大部分客户会对产品首先在网上有所了解。对比的最多的车型就是蔚来ES6了，在朋友看来，ES6和Model 3并不存在直接的竞争关系，一款是SUV，注重的是空间和乘坐舒适度，另一款是轿跑，追求的是操控和性能。
“跟你说实话，如果在客户对比中战败BBA，我可能还会问一下具体的原因，但如果战败蔚来，那我就懒得问了”
对于懒得问的原因，他是这么解释的：“这种客户到店看model 3，常提到的蔚来的优势就是大空间，终身质保，优质的服务。
对于刚接触电动车的大部分消费者来说，电动车始终是一个“不成熟”的存在，因此特斯拉Model 3八年十六万公里的质保，显得确实没有蔚来有吸引力。”
但是他随后又补充：“其实来看model 3最终选择蔚来的比例，至少我这边并不多。”
因为来看model 3的客户往往已经明确了自己的核心需求。
他们基本上对于空间没有太多的硬性要求，平常就一两个人用车，而且家里小区有充电桩的安装记录，因此对于后续用车没有什么担心。对于驾驶乐趣来讲，同价位中也没有比Model 3操控和性能更好的了。
总体来说，如果客户是选择一款家庭主力车型，选择ES6的会比较多，但是如果作为家庭第二第三辆车的，大部分会选择Model 3。
前面提到过会有不少可能会退订，其中最有意思的是因为电池退订：
朋友接待的客户中，有一小部分客户（大概占比二十分之一吧）想着要提一辆松下电池的车子，但这放到现在几乎是不可能的了。
目前可以说是百分之九十九的国产Model 3，都用LG的电池。甚至以后标准续航版本还会换成宁德时代的电池。
我朋友说他只要遇到客户执意要提松下电池的车子，那情愿不让客户下这个订单，也不愿意多一个退订，毕竟没人可以拍胸脯说能给他提到松下的车子。对于实在是特别想要松下电池model 3的客户，朋友都会推荐他去买官方的二手进口Model 3。
（大部分人还是觉得，AP才是特斯拉的灵魂）
说起分期付款，特斯拉的金融方案比较灵活：最低首付15%，最多可以做5年，年化费率在4%，并不会收取任何金融服务费和手续费。
但是融资租赁价格会比较高，因为首付30%，却要按照100%来计算利息。不过好处是对于一些公司购买来说，融资租赁的方式可以降低公司的部分成本。
目前特斯拉两款国产model 3的价格如下：
Model 3标准续航版271550（个人补贴后），选白色8000，加充电桩8000
第一年保险预计8000（不强制店内保险），全款的话上路总价295550。
最低首付15%，43132.5，五年期月供仅需4955.56。其中总利息52916.1元。
Model 3长续航版因为价格在30万以上，所以已经不享受补贴了。但补贴的事，目前特斯拉自己在承担，所以尽管30万以上补贴已经结束，但长续航版价格没变，仍然是344050，白色8000，充电桩8000。（不要喷特斯拉不给你优惠，我们公司自己人买，或者是以公司名义上公司的牌也是344050，价格透明到无法更透明。特斯拉的优惠全来自官方的降价。）
第一年保险预计9000元（不强制店内保险），全款上路总价369050
最低首付15%，54007.5，月供6205.01。五年期总利息66258
目前两款车都没有优惠，标准续航从一月份上市以来补贴后车价从299050降到了271550，长续航版本目前售价仍然是344050。
对于model 3的缺点，买特斯拉的客户都反映做工一般，胶条很多地方都不太贴合。还有客户反映行驶过程中胎噪比较大。
特斯拉model 3基本不需要保养，建议两年4w公里做一次检测，大概600多块钱。
目前特斯拉比较能吸引客户的是贴息活动和官方降价，每次公布这种活动之后，网上线索马上就会井喷，当天经常要加班处理订单。
最后我问了下朋友有什么只有销售知道的事情，他说特斯拉只卖裸车这件事其实是很多人都没意识到的，因为那意味着4S很多的收入大头。
例如：金融贷款，保险，精品贴膜这样的服务在特斯拉都是可以不做的，只要客户自己有想法，这一块其实可以比去普通4S店买车省下很多钱。
